Hoşgeldiniz Cem Bey. Bize kendinizden bahseder misiniz?
Merhaba Hakan Bey. 1978 yılında İstanbul’da doğdum. Eğitim hayatım biraz karışık geçti. Sırasıyla 1998 yılında Kocaeli Üniversitesi Fotoğraf Bölümü ve 2002 yılında Anadolu Üniversitesi İktisat Fakültesi İktisat Bölümü’nden mezun oldum. 2011 yılında Marmara Üniversitesi Halkla İlişkiler Ana Bilim Dalı Kişiler Arası İletişim Bölümü’nde yüksek lisansımı tamamladım. Şu anda İstanbul Üniversitesi Sosyoloji Bölümü’nde eğitimime devam etmekteyim. İş hayatına Carlsberg’de pazarlama uzmanı olarak başladım. Ardından Türkiye İş Bankası’na girdim ve orada yedi yıl boyunca yatırım bankacılığından nakit yönetimine kadar geniş bir skalada bankacılık tecrübesi edindim. İletişim ve eğitim alanındaki çalışmalarım bankacılığın önüne geçince bankadan ayrıldım ve kendimi tamamen kişisel gelişime ve iletişim eğitimlerine verdim. 2010 yılından beri İndigo Dergisi’nde Halkla İlişkiler ve Reklam Müdürlüğü yapmaktayım. Ayrıca İndigo Dergisi’nde iletişim ve farkındalık alanlarında yazılarım yayınlanmaktadır.
İkna Mühendisliği kavramını ortaya attınız ve bu konuda eğitimler veriyorsunuz. Bu eğitimlerin içeriğinde neler bulunmaktadır?
Aslında bu kavramı ilk olarak telaffuz eden kişi Richard Bandler’dır. Bandler’ın kullandığı İkna Mühendisliği terimi birkaç NLP tekniğinden ibaretti. Ben ise ikna ve türevleri üzerine yazılmış tüm kitapları ve yapılmış araştırmaları derleyerek “İkna Mühendisliği” eğitimini oluşturdum. Eğitimin yelpazesi çok geniş. Antik çağ filozoflarının yorumlarından tutun da günümüzdeki önde gelen üniversitelerin psikoloji laboratuarlarında uygulanan deneylerin sonuçlarına kadar ikna ile ilgili bütün konuları işliyoruz.
Eğitimlerde neler öğretiliyor?
İkna sürecinde beden dili kullanımı, iknada kültürler arası farklıklar, hipnotik dil kalıplarıyla ikna, düşünce yönlendirme ve hatta telepati kanallarını nasıl açacağımıza kadar pek çok konuyu eğitimde işliyoruz. Ayrıca eğitimde anlattığımız, günlük hayatta kullanabileceğimiz kırk özel tekniğimiz var. Bu konuda yakında yayınlanacak bir de kitap çalışmam bulunmakta.
Günümüzde insanları ikna etmek gerçekten hayatta çok önemli. İnsanları ikna ederken nelere dikkat etmeliyiz?
Her şeyden önce kişilere en doğru zamanda ve en doğru yöntemle yaklaşmaya çalışmalıyız. Bunun için de öncelikle o kişiyi tanımaya çalışmalıyız. Beden dilimiz, kullandığımız kelimeler, konuya hangi açıdan yaklaştığımız, ortak çıkarlar, ilk etapta en önemli ayrıntılardır ancak her ikna faaliyetinin şahsına münhasır olduğunu da unutmamalıyız. Yani kullandığınız bir tekniğin bir kişi ya da olayda başarılı olması, bir başka olay ya da kişide başarılı olacağı anlamına gelmez. Bu yüzden iknacı, hangi tekniği nerede kullanması gerektiğinin de farkında olmalıdır.
Farkındalığını artırmak isteyenler ne yapabilir?
Farkındalığını artırmak isteyen bireyler eğitimlerimize katılabilirler; çünkü İkna Mühendisliği eğitimi farkındalık temelli bir eğitimdir. Ayrıca özel olarak farkındalık çalışmaları da yapabilirler. Mesela sokakta yürürken herkesin baktığı yöne değil de kimsenin bakmadığı yöne bakmaya çalışın. Kimsenin fark etmediğini fark etmeye çalışın. Kontrast olana değil, sıradan olana odaklanmayı deneyin. İşte o zaman köşedeki dilencinin göz bebeklerini, avına yaklaşan yankesicileri, elektrik tellerinde sevişen kumruları göreceksiniz ve fark etme süreci kısmen de olsa başlamış olacak.
Satışta dikkat edilmesi gereken hususları düşündüğümüzde, etkin bir satış yapmak için beş altın noktayı söyler misiniz?
Bir satışçı her şeyden önce dış görünüşüne dikkat etmelidir, her zaman şık ve temiz olmalıdır. Doğru ürün ve doğru müşteriyi birbiriyle buluşturmalıdır. Unutmamalıdır ki müşteri kararsızdır. Müşteri kendisi için en uygun ürünle bile karşılaşsa, yine de satın alma davranışı gösteremeyebilir. Satıcı bu noktada sihirli dokunuşu yapan kişidir. Eğer doğru müşteri ve doğru ürün karşı karşıya gelirse ufak bir dokunuşla müşteri satışa ikna edilebilir. Doğru müşteriye doğru ürünü sunamayan, yanlış müşterilerle uğraşan satıcılar, satışı zor bir iş olarak tanımlarlar.
Pazarlamada müşteri odaklılık büyük bir öneme sahiptir. Bunun için reklâmların önemini nasıl açıklayabiliriz?
Reklâm, tüketici davranışlarını yönlendirmek için kullanılan ticari propaganda faaliyetidir ve son derece etkilidir. Hatta bu konuda tüketicilerin artık az da olsa korunması gerektiğini düşünüyorum. Modern toplumda bir birey farkında olmadan günde ortalama 5 bin reklamla karşı karşıya kalıyor ve çoğu zaman hiç ihtiyacı olmayan şeyleri alıp kendisini gereksiz yere borca sokabiliyor. Reklamlar kişide satın alma ihtiyacı oluşturuyor. Birisi önünüzde devamlı kebap yese, sizin de canınız bir süre sonra aç olmadığınız halde kebap çeker. Reklam tok adama kebap yedirme sanatıdır. Reklâm bu derece güçlüdür çünkü bilinçaltına hitap eder.
Bilinçaltı gerçekten üzerinde durulduğu kadar önemli mi sizce?
Bu konuda yapılmış çok ciddi araştırmalar var. İnsan beyni bir telkinle uzun süre karşı karşıya kaldığında bir süre sonra onu doğruymuş gibi kabul ediyor. Bu konuda dilimize yerleşmiş bir söz vardır. Bir adama kırk kere delisin dediğinizde bir süre sonra o da deli olduğunu düşünecektir. Hatta kırka bile gerek yok. İnsan beyni ortalama 21 tekrarda durumu kabulleniyor. Bu yüzden bireyleri ya da toplumları ikna etmek için kullanılan reklâm, sinema filmi, dizi gibi bol tekrarlar, o kişinin ya da toplumun kültür kodunu değiştirebilmektedir.
Eğitimlerinizde hedef kitlenizi kimler oluşturuyor?
A’dan Z’ye herkes hedef kitlemizi oluşturuyor; çünkü bir ev hanımı da bir CEO da ikna gücüne sahip olmak ister. İkna Mühendisliği eğitiminde, bireylerin hayatlarının her alanında kullanabilecekleri ikna tekniklerini öğretiyoruz.
Sizinle iletişime geçmek ve soru sormak isteyenler için iletişim adresiniz nedir?
Benimle iletişime geçmek isteyenler, www.cemozuak.com.tr internet sitesinden ya da bilgi@cemozuak.com.tr mail adresinden ve Facebook üzerinden bana ulaşabilirler.
*
Hakan Birol
www.hakanbirol.com
Bir önceki yazımız olan 10 Bilgi İle Subliminal Mesaj Nedir? başlıklı makalemizde Subliminal hakkında, Subliminal mesajlar ve Subliminal nasıl yapılır hakkında bilgiler verilmektedir.
